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Kreieren von Buyer Persona zur Optimierung der Online Marketing Strategie

Die Social Media Auftritte von Unternehmen steigen, sowie die Reizüberflutung für Kunden. Es wird schwieriger sich von der Masse abzuheben, um Aufmerksamkeit für die eigentliche Zielgruppe zu erlangen. Damit die Zeit, Energie und das Geld, welches investiert wird, nicht im Sand verläuft, ist ein zielgruppenspezifischer Content und die Erstellung von Buyer Persona für eine umfassende Online Marketing Strategie eine der wichtigsten Punkte.

Es gibt viele, die sich auf die reine Zielgruppendefinition berufen, sich jedoch keine tiefgründigen Gedanken mehr dazu machen. Um genau diese wichtigen Gedanken kümmert sich die Erstellung einer Buyer Persona.

Was ist eine Buyer Persona und wie unterscheidet, die sich von der klassischen Zielgruppe?

Damit Sie den Hintergrund der Buyer Persona verstehen können, wird zunächst die Definition der Zielgruppe erklärt.

„Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. (…)
Arten:
(1) Soziodemographische Zielgruppe (z.B. Alter, Geschlecht, Bildung);
(2) Zielgruppe aufgrund von verhaltensorientierten Merkmalen (z.B. Intensivverwender, Erstkäufer);
(3) Zielgruppe aufgrund psychologischer Merkmale (z.B. innovationsfreudig, sicherheitsorientiert);
(4) Zielgruppe aufgrund medienorientierter Merkmale (Nutzer bestimmter Medien).“

Je nach Definition, kann diese zwar präzise sein, jedoch unterschiedliche Käufertypen umfassen. Eine Zielgruppe und der letztendliche Nutzer können sich unterscheiden und müssen nicht zwingend gleich sein.

Eine klassische Zielgruppendefinition könnte lauten:
„Weiblich, ledig, 30-40 Jahre, 2000-2500 Nettoeinkommen, Universitätsabschluss, angestellt, internetaffin, aktiv in sozialen Medien“

Das wirkt ziemlich unpersönlich und unkonkret, weshalb die Buyer Persona definiert wird.

Die Definiton der Buyer Persona wird folgendermaßen konkretisiert:

„Buyer personas are research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions.“

Es bedeutet, dass es ein idealtypischer imaginärer Kunde ist, deren Verhaltensweisen, Ziele, Wünsche & Kaufverhalten auf Basis empirischer Forschung definiert wurde. Somit ist er ein Prototyp einer bestimmten Nutzergruppe.
Der Vorteil für die Erstellung der Buyer Persona ist, dass die Zielgruppe besser kennengelernt und der Wunschkunde besser verstanden wird. Ebenso können Entscheidungskriterien nachvollzogen werden, worauf sich die Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen aufbauen lassen. Die Strategie des Contents kann spezifiziert werden, damit der Kunde angesprochen, die für das Unternehmen eine Relevanz spielen.

Die Erstellung der Buyer Persona:

Über die folgenden Punkte sollten Sie sich Gedanken machen und diese so genau wie möglich definieren, um eine umfangreiche Online Marketing Strategie zu implementieren.

1) Fiktiver Name
Setzen Sie für Ihre Buyer Persona einen Namen fest.

2) Demographie
– Alter
– Familienstand
– Wohnort
– Einkommen
– Beruf
– Hobbys/ Freizeitinteressen

3) Informationsbeschaffung und Mediennutzung
Woher beschafft sich die Person die Informationen über mein Produkt/ Dienstleistung?
Welche Social Media Plattformen verwendet sie und zu welchen Uhrzeiten wird sie dieses tun?

4) Ziele
Mit was für ein Problem geht die Person auf die Suche nach einer Lösung?
Was ist der Grund weshalb diese Person dein Produkt kaufen soll / deine Dienstleistung in Anspruch nehmen soll?

5) Kaufentscheidungen:
Was für Kriterien sind der Person wichtig, damit sie ein Produkt/ eine Dienstleistung in Anspruch nimmt?
Worauf wird bei der Entscheidung des Kaufs geachtet und womit könnte ein Vergleich gezogen werden?
Welche Bedürfnisse stellt die Person an das Produkt/ die Dienstleistung?

6) Abneigungen/ Ängste
Es werden nicht nur Personen auf deiner Seite landen, die von anhieb interessiert/ begeistert/ überzeugt von dir und deinem Produkt/ deiner Dienstleistung sind. Deshalb ist von dir folgendes zu beantworten:
Welche Ängste könnte die Person haben dein Produkt/ Dienstleistung in Anspruch zu nehmen? Was könnten die Gründe sein, dass die Person abgehalten wird?
Gibt es Herausforderungen die es bei der Person zu überwinden gibt und wie können diese beseitigt werden?

Zusammenfassend ist zu sagen, dass die Buyer Persona das Salz für Ihre Online Marketing Strategie ist. Es ist ein zeitintensiver und komplexer Prozess, welcher aus den Bereichen von Marketing, Vertrieb und Kundenservice zu erstellen ist. Es wird Ihnen jedoch helfen Ihren Kunden besser kennenzulernen.
Da es bekannterweise „zu viele Köche die Suppe verderben“, ist zu beachten das Sie sich auf 3-4 Personas beschränken.

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